Muchísimas primaveras pasadas en el negocio de bienes raíces fortalecen la imagen imperecedera en el campo inmobiliario de Puerto Rico, de Alberto Hernández Real Estate, Inc., Lic. 02, siendo el Realtor activo más antiguo de Puerto Rico, con la medalla Realtor Emeritus de la National Association of Realtors.

            Lo importante de esta empresa, en estos momentos, es que renueva su “staff” de vendedores y corredores, y sus ejecutivos.  A esos efectos ha sido seleccionado Alberto Alex Hernández Pujol, el nuevo presidente de esta reconocida firma.  No obstante, el Dr. Alberto Hernández continua muy activo en la empresa, brindando su experiencia a su cuerpo de ventas y clientes.

            El corredor Hugo J. Gil, lic. 2244, quien labora en Alberto Hernández Real Estate, Inc., Lic. 02, desde hace años, indicó que “el que Don Alberto participe día a día en todas las actividades de la empresa implica un reto y un compromiso para nosotros.  La puerta de su oficina está abierta para atendernos, sobre todo cómo resolver un caso complicado”.

            Su presencia en los proyectos nuevos, y en las reuniones de “staff”, es parte de su estilo único de trabajo, que nos mantiene vigentes en este mercado tan competitivo.

            En relación a nuestro cuerpo de ventas, estamos aplicando un plan de estímulos con el objetivo de aumentar, aún más, el número de listados, de casos opcionados y “cerrados”, así como el número de rentas.  Seguimos recibiendo corredores que deseen trabajar a tiempo completo o parcial, según sus necesidades e intereses, los cuales puedan trabajar tanto en el área de reventa como en la de proyectos nuevos.

            La incorporación de más y mejores herramientas tecnológicas, la continua incorporación de nuevos corredores, una estrecha relación de trabajo con las instituciones financieras, así como la atención personalizada a cada cliente, son algunos de los ingredientes que nos permiten llegar con éxito al final de cada transacción, señaló el Dr. Alberto Hernández.

            Si se quisiera resumir en una frase el espíritu y la intención del colectivo de trabajo de Alberto Hernández Real Estate, Inc., Lic. 02, ésta podría ser: “Todos para uno y uno para todos, sirviendo a Puerto Rico”.

Por: Dr. Alberto Hernández D.

            En la década de los años sesenta, yo visitaba a los constructores de hogares para que me dieran la venta de sus proyectos, y me decían: “Alberto, muy buena tu propuesta, pero no nos hace falta, porque tenemos una lista de espera de compradores.  Esto se vende solo”. 

            Pero llegaron las vacas flacas y se necesitan los corredores preparados. Ahora, los desarrolladores vuelven a los corredores y están concientes que sus vendedores y demostradores(as) necesitan la licencia de corredor o vendedor de bienes raíces.

            El corredor de bienes raíces tiene que estar aguantando con estoicismo, en ocasiones el mal carácter de los clientes, tanto compradores como vendedores, cuando se presenta cualquier dificultad, muchas veces en asuntos o materias que no son responsabilidad del corredor.  Si hay dificultades de construcción, filtraciones, vicios ocultos, si subieron los intereses o si los gastos de cierre son muy  altos se le descarga al corredor, esto sin contar que si no se vende una propiedad la culpa es del corredor y nunca que la casa esté a sobreprecio, fuera del mercado o inhabitable.

            Terrible es la situación económica de un corredor cuando no vende, teniendo en cuenta que depende exclusivamente de las comisiones.

            Y qué decir de un proyecto nuevo de vivienda, como los muchos existentes en este año 2010.  Un edificio completo de condominio, o una urbanización entera que se opciona, y luego hay que cancelar las ventas y devolver los depósitos porque no se aprueba

el proyecto, o se desiste del mismo por parte de los promotores, y se pierde el esfuerzo y el tiempo.

            El corredor de bienes raíces, además, tiene que conocer de muchas materias, dominar el arte de la diplomacia y la siquiatría, pues los clientes, casi siempre, vienen apurados y deseando que el corredor les resuelva los más grandes problemas de sus vidas.  ¡Hay que ser medio cura para estar en esta profesión!

Dr. Alberto Hernandez, REALTOR EMERITUS ® y Michell Maloy, e-PRO, REALTOR ®

Conforme con todas las premisas y materias exigidas por la Junta de Corredores, Vendedores y Empresas de Bienes Raices, Alberto Hernández Real Estate Academy ha preparado este innovador curso bi-lingue preparatorio para las próximas revalidas que también es técnico y practico haciendo énfasis en preguntas y respuestas de todas las materias.

En los últimos exámenes nuestros estudiantes sacaron notas altas y un gran porcentaje de aprobados.  Utilizaremos de recurso reconocidos especialistas y colaboradores en las distintas materias de la ultima edición del libro texto: BIENES RAICES: LEYES Y PRACTICAS EN PUERTO RICO - XVII Edición - AUTORAS:  Edna Maloy, Michelle Maloy y Elizabeth Mariaca con la participación de Michelle Maloy como profesora certificada por el Departamento de Educación.

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En la profesión de Corredor de Bienes Raíces cada día se hace más indispensable la educación continua y estar superando los conocimientos en los aspectos legales tales como: contratación, herencia, negociación, leyes, reglamentos, propiedad horizontal, zonificación, tasación, contribuciones, técnicas de ventas y cumplir con el reglamento de ética que estipula la Ley 10 de 1994.
El hecho cierto es que estamos en continua evolución tecnológica, académica y profesional. Cada día son más las universidades, las academias y las nuevas carreras con una gran cantidad de estudiantes en Puerto Rico, que es uno de los más grandes proporcionalmente de América. Hay cada vez más graduados, bien preparados, a los cuales se debe instruir debidamente cuando se realiza una transacción de Bienes Raíces para que los clientes queden satisfechos y bien informados. El Corredor de Bienes Raíces debe explicar tanto al comprador como al vendedor todos los aspectos del cierre del negocio y los cargos que el banco va a cobrar por el financiamiento.

Una de las modalidades que está existiendo ahora en Puerto Rico es la del “Buyer’s Broker” o sea; el agente del comprador, que significa el hecho de que el comprador selecciona al Corredor de Bienes Raíces y lo contrata para buscar una propiedad residencial, comercial o industrial pagando él la comisión acordada. En este caso, es el comprador el cliente principal del corredor con quien está mayormente obligado el corredor, sin menoscabo de que el corredor sea igualmente justiciero con el vendedor propietario.

lnteresantisimo resulta analizar Ia evolución del mercado inmobiliario en Puerto Rico a través de los años. Sin dudas, siempre ha habido transacciones en Bienes Raíces en Ia lsla. Aúm desde el tiempo de Ia Colonia Española.
Grandes terratenientes existían en Ia Isla con importantes fincas dedicadas a Ia agricultura, las fincas mas cercanas aI mar Ia sembraban de cocos para facilitar Ia transportación de esta fruta a Europa. De ahí Ia cantidad de cocoteros en las costas privilegiadas de Puerto Rico, tales como Dorado, Luquillo, Humacao, etc

Lo irónico del caso de estas fincas cercanas a las costas y a las playas, es que los terratenientes dejaban éstas a los hijos menos queridos, pues más producían las fincas del interior cuyas tierras eran mas fértiles. Luego sucedió que las que multiplicaron su valor fueron éstas dejadas a los casi desheredados, pues fueron vendidas a enormes precios para hoteles de explotacion turistica.

Un caso análogo, ha sucedido en España y en otros paises de Europa y muy principalmente en Ia Florida.

Aunque era de preveer el auge económico del cornercio de Bienes Raices en Puerto Rico, dada Ia limitacion de las tierras y Ia explotación poblacional de los puertorriqueños, así como el progfeso socio-económico-idustrial de Ia lsla, lo cierto es que este dinamismo de las compraventas inmobiliarias comenzó principalmente hace 50 años en Puerto Rico.

En esos años enipiezan las primeras urbanizaciones, las cuales se diseñaban, construían y ofrecian al público consurnidor, teniendo en cuenta principalrnente los criterios urbanisticos del arquitecto, del ingeniero, del constructor, del promotor, pues era la época en donde habia una trernenda demanda y escasez de viviendas y so vendian las casas que se construyeran fácilmente. “Era un mercado de vendedores”, tiempos en que no existian Ia Junta de Planificacion, Ia Junta de Calidad Ambiental y las muchas agencias reguladoras de estos tiempos.

En consccuencia, surgieron muchas urbanizaciones sin las debidas facilidades recreativas, sin planeadas areas para comercios, y condominios que no contaban ni siquiera con suficientes estacionamientos.

Puerto Rico ha evolucionado enormemente en el campo inmobiliario, surgieron las cnormes fuentes de financiamientos, con Federal Savings, Ia FHA, los préstamos a través de Ia Adrninistración de Veteranos y otros.

Alberto Henitndez Real Estate, Inc.

Comienza a surgir Ia preocupación gubernamental de una me]or planificacion, de una regulación de urbanizaciones, edificios, condominios, casas. Surge el interés por el maltratado ambiente, por nuestra flora, y el comprador puertorriqueño con todas estas ventajas y las muchas experiencias negativas sufridas, aprende a pedir más calidad en Ia vivienda, un diseño acorde con las necesidades de Ia familia, más lugares de expansión ospiritual, rnás contacto con el aire puro, mayor control de limpieza, mas privacidad. mayor sistema de seguridad, cercania a comercios y oficinas profesionales y una solección de los lugares en que deben situarse las zonas residenciales, comerciales, deportivas y de oficinas.

Los tiempos contemporáneos nos traen un panorama distinto en el mercado do viviendas en Puerto Rico. Ahora el consumidor es rey, la mujer es dueña del hogar es Ia reina que marca Ia pauta, ahora todos los que están en el negocio de Bienes Raíces, para poder tener éxito en las ventas de una urbanización, de un proyecto, de una casa, de un condominio, tienen que pensar primero en las opiniones, deseos y anhelos de los que van a ser propietarios. “Estamos en un mercado actual de compradores”.

Más en muchos sentidos las metamorfosis radical del mercado inmobiliario ha sido beneficiosa para el consurnidor. ¡Ahora hay que ofrecer mas! Observamos que han surgido en Puorto Rico bellas comunidades que se han creado pensando en el gusto boricua, en su mayor comodidad para vivir, en el rnejor disfrute de Ia naturaleza y a diversificación de areas deportivas que logran una juventud saludable, fuerte y desvinculada de Ia delincuencia, contaminación y de las drogas.

Ahora el comprador exije más profesionalismo del corredor y que surja Ia necesidad en el Realtor a estudiar y superarse en el conocimiento de todas las ciencias y materias reIacionadas con este importante negocio de millones de dólares en Puerto Rico.

La mayor fortuna lograda para el consumidor de viviendas es que antes de surgir un proyecto inmobiliario a Ia venta tienen que unirse el promotor, el arquitecto, el ingeniero, el constructor, el ambientalista, Ia entidad financiera, las agencias gubernamentales, los relacionistas públicos, los publicistas, los banqueros y los Realtors para discutir o analizar primero que nada, Ia mayor felicidad que al comprador puedan proporcionarle las viviendas proyectadas.

El Iograr una asociación de propietarios vigorosa, pendiente de Ia estética de Ia urbanización, de Ia limpieza de sus calles, de Ia belleza de sus jardines, del funcionamiento de sus sistemas de vigilancia, de las actividades sociales y deportivas de Ia comunidad, es ahora una obligación para el disfrute de una vida mejor en común.

Ojalá que todas las urbanizaciones y áreas de viviendas logren estos altos fines en beneficio del pueblo puertorriqueño.

Lo cierto es que la mujer por su idiosincrasia tiene un sexto sentido para determinar cuales son los puntos vitales que agradan a la familia en la compra de una casa y además conoce como mujer, la sicología de la compradora que es realmente la que decide en la adquisición de un hogar. No hay padre de familia que se atreva a comprar en contra del gusto de su esposa quien es quien va a vivir la mayor parte del tiempo en la casa y si el marido compra en contra de su gusto, le va a amargar la vida para siempre.

Las mujeres son más delicadas argumentando que los hombres, van más al punto de venta y demuestran ser muy constantes y además suelen asimilar las grandes amarguras e ingratitudes del negocio con más paciencia. Tienen más conocimientos en las decoraciones y diseños de interiores, la comunicación y la confianza entre mujer y mujer es más efectiva.

Las mujeres actualmente se destacan muchísimo en las transacciones de Bienes Raíces en Puerto Rico y aquellas que han acogido la profesión de Bienes Raíces como su principal carrera, representan un tesoro en las agencias de Bienes Raíces.

Resulta significativo como la mujer se ha destacado en profesiones que monopolizaban los hombres y con el gran mérito de que además de buenas profesionales, no dejan nunca de ser buenas esposas, madres, hijas y hermanas.

Todo esto no quita el hecho de que haya sensacionales cerradores, vendedores, corredores y profesionales del sexo masculino que hacen honor a la profesión.

El auge de la construcción de hogares en Puerto Rico ha sido extraordinario en los últimos 20 años y todavía se mantiene el mercado en alto con los bajos intereses hipotecarios.

No obstante, los muchos aciertos de los urbanizadores, algunos han interpretado mal las leyes aplicables y erróneamente utilizan empleados vendedores sin Licencia de Corredor o Vendedor para vender sus casas o apartamentos de Propiedad Horizontal. Esto es diametralmente contrario a la Ley 10 del 14 de junio de 1980, que regula el negocio de Bienes Raíces en Puerto Rico.

Salvo que el urbanizador personalmente vendiera sus propiedades, la Ley 10 expresamente prohíbe vender los inmuebles por parte de personas sin Licencia de Corredor o Vendedor de Bienes Raíces.

No se considerará como ejercer la profesión de Corredor de Bienes Raíces cualquier tipo de transacción de un bien inmueble en la que el sea el propietario del bien inmueble y actue en beneficio propio y no como intermediario entre dos clientes.

Cualquier persona o identidad que directo o indirectamente, para otra persona, que fuera a recibir cualquier tipo de compensación o acuerde llevar una transacción de Bienes Raíces, será considerada como Corredor, Vendedor o Empresa y este artículo indica que las violaciones a esta Ley constituirá un delito.

Concluimos acorde con la interpretación de DACO y del Representante Angel Cintrón, que entrevistamos, que los urbanizadores no pueden emplear personas sin licencias para vender sus proyectos.

La Ley 10 del 26 de abril de 1994 que reglamenta el ejercicio de la profesión de Corredor, Vendedor y Empresas define al Corredor de Bienes Raíces como un “intermediario que mediante pago o promesa de pago de cualquier compensación mutua y previamente convenida entre las partes que acuerden llevar a cabo en Puerto Rico una transacción de Bienes Raíces”. O sea que actualmente en Puerto Rico no sólo se puede establecer con el corredor el pago de sus servicios a través de una comisión, si no en cualquier forma de compensación con su cliente principal.

Es fundamental tener en cuenta que el cliente principal es el que paga la comisión al corredor, pudiendo ser el dueño de la propiedad que es el caso más corriente o el comprador (”Buyer Broker”), pero acorde con el Reglamento de Etica “el corredor debe proteger y defender los intereses de su cliente principal sin lesionar los intereses de los demás”. Lo que dicho de otra forma es que el cliente del corredor es el que paga la comisión y a quien debe defender el corredor, teniendo que ser además justiciero con la otra parte.

El corredor de Bienes Raíces a su vez puede representar y cobrar comisiones a ambas partes, siempre que haya conocimiento y consentimiento del comprador y el vendedor.

Esto es cada vez más apremiante en ciudades como San Juan de Puerto Rico, a la que Dios dió el don de una gran belleza natural. Una ciudad rodeada su costa de hermosas playas, de arenas finas, de rocas esculturales, de un mar-océano de verdes profundos, en donde los españoles construyeron estéticos edificios monumentales como El Morro, la Fortaleza, etc., que llenaron de encanto El Viejo San Juan, hoy en día centro turístico de la ciudad de la hidalga garita.

Resulta irónico que los constructores posteriores a los colonizadores españoles en vez de preservar la enorme belleza natural de San Juan, la atropellaron, construyendo frente a sus hermosas playas, casas, edificios, hoteles, restaurantes, etc., impidiendo que hubiera un boulevard costero que permitiera la vista al mar, como sucede en Copacabana, en Cannes, en Nisa, en Miami y en multitud de ciudades bien planificadas. A decir verdad, con tristeza se puede decir que la planificación en Puerto Rico ¡ha sido la no planificación! Tenemos una bella ciudad capital, sin vista al maravilloso mar que la acaricia, sin casi parques, ni fuentes, ni esculturas (solo unas pocas que se hicieron últimamente en el bello Paseo de la Princesa).

Hay unos cuantos edificios con murales exteriores como El Caribe (frente al Caribe Hilton), el Centro de Bellas Artes y otros, pero a todo edificio de ciertas dimensiones y densidad poblacional se le debería exigir por Reglamento un mural, escultura u obra artística exterior.

De esta forma se embellecería la ciudad y ayudaría a los magníficos pintores y escultores de Puerto Rico a desarrollar su arte y creatividad en favor de la comunidad.

Veamos como el compañero Cruz de la derecha defiende los edificios en forma de cajones, los multipisos de vivienda social caóticas, las avenidas y calles principales con cientos de horribles cables eléctricos áereos y el desparrame poblacional sin urbanismo, que ha habido en Puerto Rico.

Muchas personas piensan que ésta es una profesión de fácil práctica y estiman que la actividad se reduce a poner en conlacio al dueño de una propiedad con un comprador, firmar unas escrituras y cobrar una sustanciosa comisión, dedicándole pocas horas a este trabajo. Realmente, muchas personas se meten en el negocio de Bienes Raíces con este pensamiento.
¡Qué lejos de la realidad están los que así piensan! Por eso es que muchos entran en este negocio pero pocos se quedan y se mantienen en él. Esta es una de las profesiones más sacrificadas que existen, que exigen más constancia, más optimismo, más fe en uno mismo, más dedicación, más horas de labor, más coraje, más preparación académica y más fortaleza de espíritu para aguantar dificultades, frustraciones, desiluciones e ingratitudes.

Como lo indica el nombre de nuestra profesión, somos verdaderos corredores, nos pasamos la vida pendiente del reloj, con el pie en el acelerador, con el oído en el teléfono y hablando sin parar, argumentando, dialogando, ofreciendo, negociando y tratando de cerrar venta.

Casi todas las profesiones tienen sus limitadas horas de labor, donde se trabaja con un horario que se impone el profesional, de 8:30 am a 5:30 pm, por ejemplo. Los corredores de Bienes Raíces de éxito no tienen horario fijo, ni límite de horas. Tienen que trabajar a expensas del horario y conveniencia del cliente, en los momentos y horas en que el cliente esté disponible y, sobre todo, no cansarse y saber esperar, dar seguimiento a un negocio iniciado e insistir mucho.

La profesión de corredor de Bienes Raíces es una verdadera carrera de por vida, si se quiere vivir decorosamente de ella. Sólo comienza, en forma incipiente, cuando se estudia, se coge un curso preparatorio, se aprueba el examen y se logra la licencia de corredor de Bienes Raíces. De ahí en adelante, empieza la verdadera odisea que es la práctica de la profesión, llena de contínuo esfuerzo, tensiones y luchas, por lo cual a mucha gente se le doblan las rodillas, se dan por vencidos y no se mantienen en la profesión, que es lo más difícil de ella.

Para tener éxito espiritual, comercial y lograr mantenerse en la profesión de corredor de la propiedad inmobiliaria, es indispensable antes que nada tener un compromiso con uno mismo de no dejarse vencer, un compromiso con la comunidad de servirle a través de nuestro servicio y una gran fe en Dios y en uno mismo.

No es fácil depender exclusivamente de comisiones, de la producción personal, de la labor diaria y de la venta realizada. Ver a veces cómo se nos escapa un negocio que hemos trabajado intensamente por largo tiempo, o cuando un cliente a quien hemos dado todo nuestro servicio, al que hemos complacido y atendido, se nos va de repente con un competidor. Como somos humanos, puede esta situación afectarnos, pero el corredor de éxito persistirá con optimismo y tomará el revés como una experiencia de la cual debemos aprender una lección.

No obstante todas las dificultades, los que nos hemos quedado de por vida como Realtors sentimos muchas satisfacciones y alegrías y compensaciones sentimentales y económicas. No hay emoción más profunda en un verdadero vendedor que cuando cierra una venta. Esta culminación representa una ilusión hecha realidad, que llena de alegría. Difícil es explicar nuestro júbilo cuando encontramos el hogar apropiado para una familia necesitada de vivienda y esta familia vive feliz en la misma.

Naturalmente, el éxito económico que obtienen los que muchísimo trabajan, los que no se dan por vencidos, los que se superan educacionalmente y mantienen el entusiasmo, es también un tremendo estímulo, un gran aliciente, pues se pueden lograr magníficos ingresos en esta profesión y vivir holgadamente.

El corredor de éxito no es solamente el que más gana comisiones: es aquel que tiene muy presente el espíritu de servicio al cliente, que atiende con esmero tanto al vendedor como al comprador, que es buen compañero y ayuda a los demás, que acepta responsabilidades, retos, que consulta con sus superiores, está dispuesto siempre a aprender más de su profesión, que escucha, que es un optimista tenaz y, como virtud esencial, es un cerrador de negocios y no un charlatán.